創(chuàng)始人思維，從賣貨思維到用戶資產(chǎn)思維的蛻變
本文目錄導(dǎo)讀：
- 引言：商業(yè)思維的進(jìn)化
- 一、賣貨思維的局限性
- 二、用戶資產(chǎn)思維的核心邏輯
- 三、如何實(shí)現(xiàn)從“賣貨思維”到“用戶資產(chǎn)思維”的蛻變？
- 四、結(jié)語：思維決定未來
商業(yè)思維的進(jìn)化
在傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯中,許多企業(yè)家的經(jīng)營核心是“賣貨思維”——如何把產(chǎn)品快速銷售出去，如何提高短期利潤(rùn)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、消費(fèi)者需求升級(jí)，單純依賴“賣貨思維”的企業(yè)逐漸陷入增長(zhǎng)瓶頸，相反，那些長(zhǎng)期成功的品牌，如蘋果、亞馬遜、小米等，早已將經(jīng)營重心從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營用戶”，即“用戶資產(chǎn)思維”。
這一思維轉(zhuǎn)變,不僅是商業(yè)模式的升級(jí)，更是創(chuàng)始人認(rèn)知的蛻變，本文將探討“賣貨思維”的局限性，分析“用戶資產(chǎn)思維”的核心邏輯，并提供實(shí)踐路徑，幫助創(chuàng)始人完成這一關(guān)鍵轉(zhuǎn)型。
賣貨思維的局限性
短期導(dǎo)向，忽視長(zhǎng)期價(jià)值
“賣貨思維”的核心是“如何把東西賣出去”，關(guān)注點(diǎn)在于銷量、利潤(rùn)和短期回報(bào)，這種思維容易導(dǎo)致企業(yè)過度依賴促銷、價(jià)格戰(zhàn)，甚至犧牲產(chǎn)品質(zhì)量來換取短期收益，這種做法往往損害品牌信譽(yù)，難以建立持久的用戶忠誠度。
用戶關(guān)系薄弱，復(fù)購率低
在賣貨思維下,企業(yè)與用戶的關(guān)系往往是“一錘子買賣”，交易完成后，企業(yè)缺乏持續(xù)運(yùn)營用戶的意識(shí)，導(dǎo)致用戶流失率高，復(fù)購率低，數(shù)據(jù)顯示，獲取一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)老客戶的5倍以上，忽視用戶留存的企業(yè)最終會(huì)陷入“獲客難、增長(zhǎng)慢”的困境。
同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，難以突圍
當(dāng)所有企業(yè)都在比拼價(jià)格、促銷時(shí)，行業(yè)很容易陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者對(duì)品牌的感知僅限于“誰更便宜”，而非“誰更值得信賴”，這種環(huán)境下，企業(yè)難以建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終淪為價(jià)格戰(zhàn)的犧牲品。
用戶資產(chǎn)思維的核心邏輯
與“賣貨思維”不同，“用戶資產(chǎn)思維”的核心在于將用戶視為企業(yè)最重要的資產(chǎn)，而非一次性交易對(duì)象，其核心邏輯包括：
用戶終身價(jià)值（LTV）比單次交易更重要
用戶資產(chǎn)思維強(qiáng)調(diào)計(jì)算用戶的“終身價(jià)值”（Lifetime Value, LTV），即一個(gè)用戶在整個(gè)生命周期內(nèi)能為企業(yè)帶來的總收益，企業(yè)不再追求單次交易的高利潤(rùn)，而是通過持續(xù)服務(wù)提高用戶的復(fù)購率、客單價(jià)和推薦率。
亞馬遜的Prime會(huì)員體系并非靠會(huì)員費(fèi)盈利,而是通過提高用戶粘性，促使用戶更頻繁地購物，最終提升LTV。
數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，精細(xì)化運(yùn)營
用戶資產(chǎn)思維依賴數(shù)據(jù)化運(yùn)營,企業(yè)需要建立用戶數(shù)據(jù)庫，分析用戶行為、偏好和需求，并據(jù)此提供個(gè)性化服務(wù)。
- 通過用戶分層（如高價(jià)值用戶、潛在流失用戶）制定不同的運(yùn)營策略；
- 利用A/B測(cè)試優(yōu)化用戶體驗(yàn)；
- 通過RFM模型（最近一次消費(fèi)、消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額）識(shí)別核心用戶群體。
從“交易關(guān)系”到“信任關(guān)系”
在用戶資產(chǎn)思維下,企業(yè)不再只是“賣貨”，而是成為用戶的“解決方案提供者”。
- 小米通過MIUI系統(tǒng)、社區(qū)互動(dòng)和生態(tài)鏈產(chǎn)品，構(gòu)建了“科技生活方式”的品牌形象，用戶不僅購買手機(jī)，還成為小米生態(tài)的參與者；
- 耐克通過Nike Training Club等數(shù)字化服務(wù)，讓用戶不僅購買運(yùn)動(dòng)鞋，還依賴其健康管理方案。
這種信任關(guān)系的建立,使得品牌能夠超越產(chǎn)品本身，形成情感連接，從而提高用戶忠誠度。
如何實(shí)現(xiàn)從“賣貨思維”到“用戶資產(chǎn)思維”的蛻變？
改變考核指標(biāo)：從GMV到用戶健康度
傳統(tǒng)企業(yè)關(guān)注GMV（成交總額）、ROI（投資回報(bào)率），而用戶資產(chǎn)思維更關(guān)注：
- 用戶留存率（Retention Rate）
- 凈推薦值（NPS，衡量用戶推薦意愿）
- 用戶活躍度（DAU/MAU）
- 復(fù)購率（Repurchase Rate）
訂閱制企業(yè)（如Netflix）更關(guān)注用戶的續(xù)費(fèi)率，而非單月收入。
建立用戶運(yùn)營體系
- 用戶分層管理：識(shí)別高價(jià)值用戶、潛在流失用戶，并制定針對(duì)性策略；
- 會(huì)員體系：通過積分、等級(jí)、專屬權(quán)益增強(qiáng)用戶粘性；
- 社群運(yùn)營：構(gòu)建用戶社區(qū)，增強(qiáng)互動(dòng)與歸屬感（如蔚來汽車的NIO House）。
產(chǎn)品服務(wù)化，增強(qiáng)用戶粘性
未來的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),更是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)可以通過：
- 提供增值服務(wù)（如蘋果的Apple Care+、特斯拉的OTA升級(jí)）；
- 構(gòu)建生態(tài)閉環(huán)（如華為的“1+8+N”全場(chǎng)景戰(zhàn)略）；
- 打造訂閱模式（如Adobe的Creative Cloud）。
數(shù)據(jù)與技術(shù)賦能
- 利用CRM系統(tǒng)管理用戶數(shù)據(jù)；
- 通過AI推薦算法提升個(gè)性化體驗(yàn)；
- 結(jié)合私域流量（微信、社群、APP）降低獲客成本。
思維決定未來
從“賣貨思維”到“用戶資產(chǎn)思維”，不僅是商業(yè)模式的升級(jí)，更是創(chuàng)始人認(rèn)知的躍遷，在流量紅利消退的今天，企業(yè)必須從“短期收割”轉(zhuǎn)向“長(zhǎng)期經(jīng)營”，真正把用戶視為核心資產(chǎn)。
正如亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯所說：“如果你的商業(yè)模式是建立在用戶滿意的基礎(chǔ)上，那么長(zhǎng)期來看，利潤(rùn)自然會(huì)隨之而來。”只有完成這一思維蛻變，企業(yè)才能在未來競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
